- Нашли ЦА
Позиционирование
На третьей встрече бизнес-клуба CaseMeeting эксперты взялись за непростую задачу компании, которая поставляет индустриальные смазочные материалы корпоративным заказчикам. Проблема оказалась типичной для многих B2B-компаний среднего размера: попытка работать со всеми сегментами рынка одновременно приводила к размытому позиционированию и неэффективным продажам.
Решили кейс поставщика индустриальных смазочных материалов: от хаоса к четкой сегментации
Представитель компании начал презентацию кейса с откровенного признания: «Мы продаем всё всем, и это больше не работает». Компания предлагала широкий ассортимент смазочных материалов, от стандартных моторных масел до специализированных смазочно-охлаждающих жидкостей для станков с ЧПУ. Клиентская база включала всех подряд — от небольших автосервисов до крупных производственных предприятий. Отдел продаж работал на износ, но результаты не соответствовали затраченным усилиям.
После часового мозгового штурма с участием двадцати экспертов из различных отраслей стало очевидно, что компания пытается быть универсальным решением для слишком разных клиентов. Маркетинговый директор одного из участников клуба точно подметил: «Когда ты для всех, ты ни для кого». Эта фраза стала отправной точкой для глубокого анализа.
Позиционирование
Эксперты CaseMeeting начали с базового вопроса: кто действительно покупает индустриальные смазочные материалы и почему. Оказалось, что за общим термином «корпоративные заказчики» скрывается множество принципиально разных бизнес-моделей и потребностей. Команда экспертов провела сегментацию, которая открыла глаза представителям компании.
Первый выявленный сегмент — новички на рынке индустриальных смазок. Это компании, которые только начинают использовать сложное оборудование и не понимают разницы между различными типами масел. Им не нужен просто поставщик, им нужен консультант-эксперт, который поможет избежать дорогостоящих ошибок. Для таких клиентов критически важна образовательная составляющая и готовность поставщика тратить время на обучение.
Не явные потребители
Второй сегмент оказался неожиданным — производители конечной продукции, где смазочные материалы становятся частью готового изделия. Например, производители редукторов или гидравлического оборудования. Для них масло — это не расходный материал, а компонент продукта. Соответственно, их волнуют совершенно другие вопросы: стабильность характеристик, сертификация, возможность указать конкретную марку масла в паспорте изделия.
Третий сегмент — перекупщики и региональные дистрибьюторы. Парадоксально, но компания долгое время пыталась их избегать, считая неперспективными. Анализ показал обратное: эти клиенты могут стать золотой жилой при правильном подходе. Им не нужны долгие презентации и техническая документация на сотни страниц. Им нужна оперативность, гибкие условия оплаты и техническая поддержка в режиме «SOS» — когда их клиент стоит с неработающим оборудованием и ждет масло прямо сейчас.
Четвертый сегмент — постоянные клиенты с отлаженными процессами закупок. Это крупные производства, где смазочные материалы закупаются по графику, строго определенных марок и в больших объемах. Казалось бы, идеальные клиенты, но компания теряла их один за другим. Причина проста: этим клиентам не нужен «просто поставщик», им нужен партнер, который понимает их бизнес-процессы и может предложить дополнительную ценность — от управления запасами до совместной оптимизации расходов.
Пятый сегмент стал настоящим открытием вечера — смежники. Это компании, которые продают оборудование, требующее смазочных материалов. Поставщики станков с ЧПУ, продавцы компрессоров, дилеры спецтехники. Они не покупают масла для себя, но их клиентам эти масла нужны с первого дня работы оборудования. Партнерство с такими компаниями открывает прямой доступ к конечным потребителям в момент максимальной готовности к покупке.
Когда становится все прозрачно
После определения сегментов команда экспертов перешла к разработке уникальных торговых предложений для каждой группы. Здесь проявилась вся мощь коллективного интеллекта CaseMeeting.
Для новичков предложили создать образовательную платформу «Масло без ошибок» с простыми гайдами, калькуляторами подбора и возможностью бесплатной консультации. Один из участников, владелец сети автосервисов, поделился: «Когда я начинал, я залил не то масло в оборудование за миллион рублей. Если бы кто-то тогда объяснил разницу, я бы стал его клиентом на всю жизнь».
Для производителей конечной продукции разработали программу «Масло как компонент», включающую совместную разработку спецификаций, гарантию стабильности поставок и co-branding в документации. Эксперт из машиностроительной отрасли подтвердил: «Мы готовы платить премию за поставщика, который понимает, что для нас масло — это не просто расходник».
Перекупщикам предложили сервис «Техподдержка 24/7» с выделенной горячей линией, экспресс-доставкой и обучением их персонала базовым вопросам подбора масел. Финансовый консультант из числа участников добавил идею факторинга для этого сегмента, что решает их главную боль — кассовые разрывы.
Для постоянных клиентов создали концепцию «Масляного аутсорсинга» — полное управление складскими запасами смазочных материалов на территории клиента, предиктивную аналитику расхода и автоматические поставки. Операционный директор крупного завода из числа участников клуба воскликнул: «Это же мечта! Одной головной болью меньше!»
Смежникам предложили партнерскую программу «Комплексное решение», где поставщик оборудования может предложить клиенту не только станок, но и полный пакет расходных материалов на первый год работы с обучением персонала правильному обслуживанию.
первый реальный кейс
Ниша побеждает хаос
Кульминацией вечера стала разработка плана внедрения новой стратегии. Эксперты CaseMeeting единогласно рекомендовали начать с одного-двух наиболее перспективных сегментов, отработать модель и только потом масштабировать на остальные. Представитель компании выбрал для старта сегменты новичков и смежников как наиболее недооцененные ранее.
В конце встречи на доске появилась четкая дорожная карта трансформации компании из «поставщика всего для всех» в экспертную компанию с понятным позиционированием для каждого типа клиентов. Участники отметили, что это один из самых показательных кейсов, демонстрирующих важность фокусировки в B2B-продажах.
Представитель компании, уходя со встречи, признался: «За три часа вы дали нам то, над чем мы бились последние два года. Теперь я понимаю, почему наши продажи буксовали — мы пытались говорить со всеми на одном языке, хотя каждому сегменту нужен свой подход».
«Чтобы быть лидером, нужно не просто быть лучше, а быть другим.»
Третья встреча CaseMeeting еще раз подтвердила эффективность формата коллективного решения бизнес-задач. Когда над проблемой работают эксперты из разных отраслей, решение получается многогранным и практичным. Компания-заказчик получила не просто консультацию, а готовый план действий, основанный на реальном опыте двадцати успешных предпринимателей и топ-менеджеров.
Следующая встреча клуба намечена на следующую неделю. В портфеле уже несколько интересных кейсов от участников, желающих получить коллективную экспертизу CaseMeeting для решения своих бизнес-вызовов. Клуб продолжает доказывать, что формат интеллектуального отдыха с пользой для бизнеса не только возможен, но и крайне эффективен.
