- Наигрались
Игра "Команда на команду"
Двадцать опытных предпринимателей и топ-менеджеров переосмыслили свой подход к ведению переговоров. Вторая официальная встреча клуба превратилась в мастер-класс по искусству коммуникации, хотя началось всё с простой бизнес-игры.
Вторая встреча CaseMeeting: когда переговоры учат слушать, а не только говорить
После успеха первой встречи, где мы погрузились в решение стратегических кейсов и доказали, что профессиональный рост может происходить в атмосфере драйва и удовольствия, я решил, что вторая встреча должна быть не менее запоминающейся. И она действительно такой стала, правда, совсем не так, как ожидали участники.
Надо уметь слушать
Модератор Мария разделила участников на две команды и объявила правила игры. Каждая команда представляла компанию, заинтересованную в закупке большой партии грецких орехов у единственного поставщика в регионе. Задача казалась простой: договориться о цене и условиях поставки так, чтобы сделка состоялась, но при этом получить максимально выгодные условия для своей стороны.
Командам дали по пятнадцать минут на подготовку стратегии переговоров. В одном углу зала собрались «представители» первой компании — среди них были владелец сети ресторанов, директор по развитию IT-компании и финансовый консультант. В другом углу вторая команда во главе с основателем производственного предприятия, маркетинговым директором крупного ритейлера и HR-директором международной корпорации разрабатывала свой план атаки.
Дьявол в мелочах
Наблюдая за подготовкой, я видел, как обе команды строили сложные стратегии. Первая команда решила начать с завышенной цены, чтобы было куда отступать. Вторая готовила аргументы о долгосрочном партнёрстве и больших объёмах. Классические переговорные тактики, которые все мы применяем в реальном бизнесе каждый день.
Когда команды сели за стол переговоров, началось настоящее шоу. Аргументы сыпались с обеих сторон. Первая команда напирала на эксклюзивность своего предложения и ограниченность товара на рынке. Вторая отвечала данными о рыночных ценах и угрожала найти альтернативных поставщиков. Эмоции накалялись, голоса повышались, но это был тот самый бизнес-азарт, который делает наши встречи особенными.
Через двадцать минут интенсивных переговоров стороны, казалось, зашли в тупик. Первая команда не хотела опускать цену ниже определённого уровня, вторая отказывалась платить больше своего максимума. Типичная ситуация, когда переговоры заходят в тупик из-за позиционного торга.
Научились готовится к быстрым переговорам
И тут произошло то, ради чего, собственно, и была затеяна эта игра. Один из участников второй команды, возможно, от усталости или случайно, обронил фразу: «Да нам вообще-то только скорлупа нужна для нашего производства биотоплива». В зале повисла тишина. Представители первой команды переглянулись, и кто-то неуверенно произнёс: «А нам нужны только ядра для кондитерского производства…»
Следующие несколько секунд были наполнены осознанием произошедшего. Две компании почти полчаса ожесточённо торговались за товар, разные части которого были нужны каждой из них. Вместо конкуренции они могли с самого начала стать партнёрами, купить орехи вместе и разделить их без какого-либо конфликта интересов.
Зал взорвался смехом и аплодисментами. Но за этим смехом скрывалось глубокое понимание только что полученного урока. Сколько раз в реальном бизнесе мы упускаем возможности сотрудничества из-за того, что не удосуживаемся выяснить истинные потребности другой стороны? Сколько сделок срывается, хотя могли бы принести пользу всем участникам?
Хорошо, когда есть что обсудить
После эмоционального финала игры мы перешли к разбору произошедшего. Дискуссия получилась не менее интересной, чем сама игра. Участники делились похожими случаями из своей практики, и таких историй оказалось множество.
Владелец сети фитнес-клубов рассказал, как долго конкурировал с соседним спортивным центром за аренду помещения, пока не выяснилось, что им нужны разные временные слоты — одному для утренних занятий йогой, другому для вечерних тренировок по боксу. Они могли бы изначально снять помещение совместно и сэкономить значительные средства.
Директор логистической компании поделился историей о том, как две фирмы боролись за контракт на перевозку грузов по одному маршруту, снижая цены до убыточного уровня. Позже оказалось, что у одной были грузы в прямом направлении, у другой — в обратном. Объединение усилий могло бы сделать бизнес прибыльным для обеих сторон.
Эти истории подтвердили универсальность проблемы, которую вскрыла наша игра. В бизнесе мы часто настолько сосредоточены на своих целях и защите своих интересов, что забываем о главном правиле успешных переговоров — сначала понять, чего действительно хочет другая сторона.
Обсуждение плавно перетекло в мозговой штурм о том, как можно применить полученный урок в различных бизнес-ситуациях. Участники предложили несколько интересных подходов. Например, начинать любые переговоры не с изложения своих требований, а с вопросов о целях и задачах контрагента. Или внедрить в компаниях правило «презумпции сотрудничества» — сначала искать возможности для win-win решений и только потом переходить к конкурентной модели.
Особенно ценным оказалось предложение одного из участников создать в рамках CaseMeeting специальный формат «переговорных лабораторий», где предприниматели могли бы отрабатывать различные сценарии деловых переговоров в безопасной среде, получая обратную связь от опытных коллег.
Команды стали задавать больше уточняющих вопросов, глубже копать в поисках скрытых возможностей для сотрудничества там, где раньше видели только конкуренцию.
Один из кейсов касался выхода регионального производителя продуктов питания на столичный рынок. Традиционный подход предполагал бы агрессивную ценовую политику и борьбу за полочное пространство. Но после нашей игры команда экспертов предложила иное решение — найти столичные компании со схожими ценностями и дополняющим ассортиментом для создания совместного бренда «региональных деликатесов». Вместо конкуренции — синергия.
«Начать — значит подарить себе шанс увидеть свои новые вершины.»
Отдыхаем и решаем кейсы
К концу вечера стало очевидно, что вторая встреча CaseMeeting оказалась не менее продуктивной, чем первая, хотя и в совершенно ином ключе. Если первая встреча показала силу коллективного интеллекта в решении сложных задач, то вторая напомнила о важности базовых навыков коммуникации и понимания.
Участники расходились с особым настроением. В отличие от многих бизнес-тренингов, где люди получают теоретические знания, которые потом сложно применить, здесь каждый пережил личный опыт озарения. Этот опыт врезается в память гораздо сильнее любых лекций и презентаций.
Именно для этого и существует CaseMeeting — чтобы делать бизнес лучше, одну встречу за раз.
После эмоционального финала игры мы перешли к разбору произошедшего. Дискуссия получилась не менее интересной, чем сама игра. Участники делились похожими случаями из своей практики, и таких историй оказалось множество.
Владелец сети фитнес-клубов рассказал, как долго конкурировал с соседним спортивным центром за аренду помещения, пока не выяснилось, что им нужны разные временные слоты — одному для утренних занятий йогой, другому для вечерних тренировок по боксу. Они могли бы изначально снять помещение совместно и сэкономить значительные средства.
Директор логистической компании поделился историей о том, как две фирмы боролись за контракт на перевозку грузов по одному маршруту, снижая цены до убыточного уровня. Позже оказалось, что у одной были грузы в прямом направлении, у другой — в обратном. Объединение усилий могло бы сделать бизнес прибыльным для обеих сторон.
Эти истории подтвердили универсальность проблемы, которую вскрыла наша игра. В бизнесе мы часто настолько сосредоточены на своих целях и защите своих интересов, что забываем о главном правиле успешных переговоров — сначала понять, чего действительно хочет другая сторона.
